3 técnicas sencillas que puede tomar prestadas de las empresas para tomar decisiones más inteligentes
Cada segundo, tomas una decisión. Ya sea sobre qué comer para desayunar, comprar una casa o invertir en acciones, siempre se toma una decisión. Abordar un problema como un negocio puede simplificar una decisión difícil.. Teniendo en cuenta estos escenarios: ¿qué elegirías?
Ejemplo 1: El cable de carga de 10 dólares para el teléfono no funciona. ¿Gasta otros 10 dólares para comprar uno nuevo o lo arregla usted mismo por 3 dólares?
Ejemplo 2: El motor de su automóvil se averió y su reparación costará 1500 dólares, pero gastó 1200 dólares en arreglar la transmisión hace un mes. Por el momento, el coche se venderá por 1000 dólares. ¿Compras un auto nuevo?
Ejemplo 3: Heredó una mecedora que ha pertenecido a su familia durante generaciones. Sin embargo, necesita un tratamiento contra la carcoma y la restauración de algunas grietas. El costo total de la restauración es de 250 dólares. Por otro lado, una silla nueva de calidad similar costaría 150 dólares. ¿Conservas la silla vieja?
Cada ejemplo tiene que tomar una variedad de decisiones. Diferentes personas valorarán de manera diferente los factores que influirán en sus decisiones. Las empresas intentan tomar estas decisiones en un entorno libre de emociones.
Estos 3 conceptos le proporcionarán algunas herramientas que las empresas utilizan al tomar estas decisiones.
Primera técnica: costo total de propiedad (TCO)
Al comprar o invertir en un bien o servicio, la empresa evaluará su costo total. Esto significa tener en cuenta no solo el precio inicial del producto, sino también sus costos operativos y el uso a largo plazo del capital y los recursos.
Cuando las empresas se esfuerzan por crecer, se necesitan inversiones. Por ejemplo, una empresa que desea una tecnología más rápida y un software más avanzado, podría invertir en un nuevo sistema informático.
Pero, ¿cómo deciden si vale la pena? Utilizando el costo total de propiedad (TCO). Este método analiza el costo a largo plazo teniendo en cuenta los posibles costos de mantenimiento, el retorno de la inversión y el tiempo ahorrado o utilizado. Al tratarse de una inversión tan grande, los sistemas informáticos pueden suponer un riesgo para la empresa.
Al considerar los costos iniciales de la instalación, el producto y el software de capacitación, también consideran los costos futuros. ¿Hay costos de mantenimiento rutinario? ¿Cuánto tiempo se ahorra con velocidades más rápidas? ¿Cuánto tiempo durará hasta que sea necesario reemplazarlo? Y, en este tiempo, ¿proporcionará un retorno de la inversión?
Al hacer este tipo de preguntas, las empresas toman decisiones más inteligentes y rentables.
Segunda técnica: precio de propiedad
En las transacciones, el precio de un producto no solo tiene medios monetarios, sino que expresa la «propiedad» del producto por parte del vendedor. Dan Ariely, profesor de Psicología y Economía del Comportamiento en la Universidad de Duke, explica que la percepción del precio puede estar influenciada por la cantidad de tiempo que hemos dedicado a un artículo. Su concepto de «precio de propiedad» define estas influencias a partir de tres principios diferentes:
- Te apegas a lo que ya tienes
- Piensas en lo que pierdes al vender, no en lo que ganarás
- Asumes que el comprador tiene la misma perspectiva que tú
Cuando asociamos estos principios a nuestras pertenencias, nuestra «propiedad» del objeto se fortalece. En otras palabras, cuanto más apegado estés, más alto será el precio. Comprender cómo el «precio de propiedad» determina el valor del producto hace que las empresas y las personas tengan más conocimientos a la hora de tomar decisiones.
Tercera técnica: Sunk Cost
Los nuevos productos e inversiones requieren tiempo y dinero desde el principio. Estos costos iniciales y otros gastos no reembolsables son costos irrecuperables. El dinero y el tiempo invertidos no se pueden devolver, lo que puede afectar su decisión de continuar o no con un proyecto. Esto se traduce en el efecto de costo irrecuperable.
Dedicar tu tiempo y esfuerzo a un proyecto te hace sentir más apegado. Para justificar que tus inversiones pasadas no fueron un desperdicio, te quedas con el proyecto y sigues invirtiendo, lo que puede no ser la decisión correcta. Los costos irrecuperables no son reembolsables ni a corto ni a largo plazo. Sin embargo, si continúa invirtiendo, no tiene la libertad de descubrir nuevas oportunidades de invertir ese dinero en otros lugares (costo de oportunidad). Si estos costos irrecuperables no le brindan lo que desea, tanto como individuo como empresa, entonces corta corbatas y sigue adelante.
Uso de estas técnicas
Ahora apliquemos estos conceptos a los tres escenarios y veamos cómo las decisiones pueden ser más claras.
Ejemplo 1: El cable de carga
«El cable de carga de 10 dólares para el teléfono no funciona. ¿Te gastas otros 10 dólares para comprar uno nuevo o lo arreglas tú mismo?
Desde el punto de vista del costo total de propiedad — El costo total de propiedad será lo que haya pagado por el cable la primera vez más el costo de reemplazar o reparar el cable. Suponiendo que la reparación durará tanto como la de un cable nuevo (lo que probablemente sea cuestionable), entonces deberías arreglar el cable si cuesta menos de 10 dólares repararlo, incluido el tiempo invertido en repararlo.
Desde el punto de vista del precio de propiedad — Es posible que el cable sea más económico de reparar que de reemplazar, pero el propietario puede tener un accesorio adicional en el producto. Si arreglar el cable significa cubrirlo con cinta adhesiva, puede que pienses que puede ser funcional, pero puede parecer que no te has comodado. Las percepciones de los demás pueden desempeñar un papel importante. Para los fines de este ejemplo, supongamos que el propietario quiere tener artículos que tengan un aspecto profesional y no de baja calidad. En este caso, puede valer la pena comprar un cable nuevo, incluso si arreglarlo es menos costoso.
Desde el punto de vista de la costa hundida — El precio pagado inicialmente por el cable es irrelevante. La única comparación es si el cable es más barato de reparar o comprar uno nuevo.
Decisión: gaste 10 dólares en un cable nuevo.
Ejemplo 2: El coche averiado
«El motor de su automóvil se averió y su reparación costará 1500 dólares, pero hace un mes gastó 1200 dólares en arreglar la transmisión. Por el momento, el coche se venderá por 1000 dólares. ¿Vas a comprar un auto nuevo?»
Desde el punto de vista del costo total de propiedad — El modelo de TCO sería más relevante a la hora de comprar el coche inicialmente. ¿Qué tan caro es el coche? ¿Qué kilometraje obtiene en comparación con las alternativas? ¿Cuánto cuesta el seguro? ¿Cuál será el costo total del mantenimiento y las reparaciones? ¿Cuántas millas por año se utilizará el vehículo? ¿Cuántos años estará en servicio? ¿Cuánto se puede esperar que valga el vehículo al final de su vida útil? Al sumar estos costos y establecer el costo por milla de operación del vehículo durante su vida útil, se pueden comparar diferentes modelos de vehículos para determinar cuál es la opción más asequible. Tenga en cuenta que la opción de menor costo ignorará muchas de las características más estéticas de un vehículo, como su prestigio o una marca elegante.
Desde el punto de vista del precio de propiedad — Supongamos que este es su primer automóvil o que lo condujo en un viaje memorable por carretera con su familia o amigos. En este caso, puedes pensar en el coche como algo más que un producto. Si el automóvil tiene un gran valor personal y no se considera una mercancía, entonces podría tener sentido repararlo, independientemente del valor del automóvil. Sin embargo, la mayoría de las empresas tratan de evitar tener estos accesorios. Hay casos en los que una empresa puede tomar esa decisión. Por ejemplo, si la empresa Ford tuviera un modelo T original de propiedad de Henry Ford y fuera necesario reconstruirlo, podría tener sentido que los empleados y los clientes de la empresa pudieran compartir el valor percibido de su legado.
Desde el punto de vista de la costa hundida — Desde este punto de vista, tenemos dos problemas. En primer lugar, usted pagó 1.200 dólares el año pasado para reparar un vehículo que parece valer solo 1.000 dólares. No debería haber invertido ese dinero el año pasado ni debería invertir otros 1500$. Sin embargo, si arreglarlo solo cuesta 200 dólares y valdrá 1000 dólares, deberías arreglarlo, porque los 1200 dólares que desperdiciaste el año pasado son un coste irrecuperable.
Decisión: Vender el auto viejo e invertir en uno nuevo. Sin embargo, si bien es más inteligente desde el punto de vista económico invertir en un automóvil nuevo, las limitaciones monetarias pueden requerir que pagues por las reparaciones, así que ten en cuenta tu situación personal.
Ejemplo 3: La mecedora
«Heredaste una mecedora que ha pertenecido a tu familia durante generaciones. Sin embargo, necesita un tratamiento contra la carcoma y la restauración de algunas grietas. El costo total de la restauración es de 250 dólares. Por otro lado, una silla nueva de calidad similar costaría 150 dólares. ¿Conservas la silla vieja?»
Desde el punto de vista del costo total de propiedad — El costo total de propiedad de la mecedora será el precio pagado inicialmente más los costos de restauración y mantenimiento futuro. En este momento, el coste total de propiedad de la silla antigua es más elevado. Teniendo en cuenta los costos de restauración futuros, es probable que la silla antigua necesite más mantenimiento que la nueva. Es evidente que la nueva silla tiene el coste total de propiedad más bajo.
Desde el punto de vista del precio de propiedad — Dado que la silla tiene un gran valor personal, es posible que prefiera pagar 250 dólares por las restauraciones, aunque haya una silla nueva disponible por 150 dólares. El apego emocional puede hacer que las decisiones sean irracionales desde el punto de vista económico, pero eso puede ser aceptable. En este caso, podría considerar esto como un gasto discrecional. Las empresas a veces tienen en cuenta el apego personal o el respeto histórico; por ejemplo, pagan los gastos de mantenimiento de una estatua del fundador que hizo que la empresa pasara de ser una pequeña tienda a convertirse en una corporación multinacional.
Desde el punto de vista de la costa hundida — En este momento no hay costes irrecuperables, ya que la silla familiar se heredó y no costó dinero. Por lo tanto, ambas opciones tienen un coste irrecuperable de cero.
Decisión: Quédese con la silla y pague el costo de restauración de 250 dólares.
Conclusión
Siempre hay una conexión entre los precios y el valor personal. Al reconocer esta conexión, las empresas aplican estas técnicas para realizar evaluaciones más económicas. No hay ninguna razón por la que las personas no puedan aprovechar estos mismos principios.
Esperamos que estas herramientas que presentamos puedan ayudarlo a tomar decisiones más inteligentes y completas en su proceso de toma de decisiones.
Referencias
Ariely, Dan. (2009). Capítulo 8: El alto precio de la propiedad. Predeciblemente irracionales: las fuerzas ocultas que dan forma a nuestras decisiones1,67-182
Arkes, Hal R. y Blumer, Catherine. (1985). La psicología del costo irrecuperable. Comportamiento organizacional y procesos de decisión humana. Vol. 35, número 1, 124-140.
Hill, Sonya D. y Drouillard, Jenai. (2012). El costo total de propiedad. Enciclopedia de la gestión. 7, 1022-1024.
Investopedia. Costo total de propiedad: TCO. Recuperado de https://www.investopedia.com/terms/t/totalcostofownership.asp
