Los clientes pagarán más de lo que piensas. Pero solo vale la pena si lo haces bien (1/3)
Las investigaciones en línea sugieren que solo el 60% de las decisiones de compra en línea se basan en el precio.
¿Cómo sabe si los precios más altos generarán mayores márgenes o pérdidas de volumen? Muchas empresas se quedan con modelos simplistas que aumentan los precios de los productos en un porcentaje específico por encima de sus costes. Pero, ¿es esto óptimo? ¿Hay casos en los que la optimización de precios y la experimentación tengan sentido?
Asegúrese de entender la elasticidad del precio y la demanda — Mira el aumento de precios con Uber. Si hay mucha demanda, el precio de un viaje podría duplicarse o triplicarse. La justificación de esto es que están ocurriendo dos cosas. En primer lugar, durante un evento popular o una noche especial (por ejemplo, la víspera de Año Nuevo), las personas suelen estar dispuestas a pagar más para poder llegar a casa. En segundo lugar, el aumento de las tarifas alienta a más conductores potenciales a trabajar hasta que la oferta satisfaga la demanda. En general, esto funciona bastante bien, pero en algunos casos, el público puede desilusionarse. Por lo general, la gente entiende que pagar un poco más en un día de nieve en invierno, pero el aumento de los precios puede provocar una fuerte reacción negativa si se permite hacerlo durante un desastre natural o una crisis.
Una mejor manera de entender la elasticidad de los precios y la disposición de los clientes a pagar más por los productos es mediante una experimentación mesurada. Optimus Price utiliza inteligencia artificial para ayudarlo a optimizar los precios de sus productos. Bajar los precios en algunos casos para aumentar el volumen y subir los precios cuando los clientes ven más valor.
Sunk Costs puede ser tu amigo — A muchas personas se les enseña y recuerdan la falacia del costo irrecuperable. Las inversiones anteriores no deberían afectar a las decisiones futuras. Es común que alguien compre una entrada para ver una película y descubra que odia la película. A mitad de camino, en lugar de irse, se quedan porque no quieren desperdiciar el dinero que gastaron. Pero lo que es más importante, los costos irrecuperables pueden hacer que los productos sean mucho más valiosos. Considera la rotura de la luz trasera de un automóvil. Si ya tienes el auto, tirarlo a la basura y comprar uno nuevo es mucho más costoso que reemplazar la luz, incluso si el precio de la luz se vende con un margen mayor que el de su costo. La disponibilidad de las piezas y la comodidad suelen ser el factor más importante.
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Esta es la primera de nuestra serie de 3 partes sobre el sesgo cognitivo y la fijación de precios 101. ¡Asegúrate de volver en unos días para obtener más información!
