Cómo incrementar el margen sin perder ventas (1/3)
Las investigaciones sugieren que solo el 60% de las decisiones de compra online se basan en el precio.
¿Cómo saber si fijar precios más altos generará márgenes más altos o pérdidas de volumen de ventas? Muchas empresas se quedan con modelos simplistas que aumentan el precio de los productos en un porcentaje específico por encima de sus costes pero, ¿Es esto óptimo? ¿Hay casos en los que la optimización de precios y la experimentación tengan sentido?
Asegúrate de comprender la elasticidad de la demanda y el precio
Considera por ejemplo el aumento de precios con Uber. Si hay una alta demanda, el precio de un viaje podría duplicarse o triplicarse. La justificación para ésto es que suceden dos cosas:
- En primer lugar, durante un evento popular o una noche especial (por ejemplo, la víspera de Año Nuevo), la gente suele estar dispuesta a pagar más para asegurarse de poder volver a casa.
- En segundo lugar, el aumento de la tarifa alienta a más conductores potenciales a trabajar hasta que la oferta satisfaga la demanda.
En general, esto funciona razonablemente bien, pero en ciertos casos, el público puede desilusionarse. La gente generalmente entiende que se debe pagar un poco más en un día nevado en invierno, pero el aumento de precios puede ser recibido con una reacción negativa severa si se activa durante un desastre natural o una crisis.
Una mejor manera de comprender la elasticidad de los precios y la disposición de los clientes a pagar más por los productos es mediante la experimentación medida. Optimus Price utiliza inteligencia artificial para ayudarte a optimizar los precios de tus productos. Bajando los precios en algunos casos para aumentar el volumen, y subiéndolos cuando los clientes ven más valor.
Los costes hundidos pueden ser tus amigos
A muchas personas se les enseña y recuerdan la falacia del coste hundido. Las inversiones anteriores no deberían afectar las decisiones futuras. Es común que alguien compre una entrada para una película, solo para descubrir que odia la película. A mitad de camino, en lugar de irse, se queda porque no quiere perder el dinero que gastó. Pero lo que es más importante, los costes hundidos pueden hacer que los productos sean sustancialmente más valiosos.
Imagina que se te rompe la luz trasera del coche. Si ya tienes el coche, deshacerte de él y comprar uno nuevo es significativamente más costoso que reemplazar la luz, incluso si el precio de la luz es mucho más elevado de lo habitual. La disponibilidad de piezas y la conveniencia son a menudo el factor más importante.
¡Échale un vistazo y compruébalo tu mismo!
Esta es la primera parte de 3 sobre sesgo cognitivo y precios 101. ¡Asegúrese de volver en unos días para obtener más información!
